영업 파이프라인이란, 잠재 고객이 영업 팀과 최초 접촉한 때부터 최종 구매에 이르기까지의 프로세스를 시각화한 자료입니다. 마치 파이프를 통해 물이 흐르듯이, 고객이 각 단계를 거쳐 최종 구매로 이어지는 과정을 나타낸 것이죠.

영업 파이프라인을 구축하면 각 단계에서 어떤 병목이 일어나는지 한눈에 확인이 가능하고, 그에 따른 대응과 액션을 수립할 수 있게 돼요. 예를 들어, SQL(Sales Qualified Lead, 영업 적격 리드) 단계의 정의와 액션은 다음과 같이 정리해 볼 수 있습니다.

그리고 월별 예상 매출과 고객사의 더 정확한 예측을 위해 SQL의 단계를 더 쪼개볼 수 있어요. 예를 들어, 미팅 이후 계약 가능성이 얼마나 높은 영업 기회인지에 대해 SQL을 Level.1 ~ Level.4로 책정하면, 해당 잠재 고객의 전환율에 대한 예측을 높은 수준으로 고도화할 수 있습니다. BANT 프레임워크를 기반으로 SQL을 세분화하는 법은 본 아티클을 통해 이어서 설명해 드릴게요.

이렇게 영업 파이프라인을 여러 단계로 쪼개는 것이 바로 측정을 위한 첫걸음입니다. 파이프라인에 정답은 없지만, 산업군, 고객의 특성, 비즈니스 모델에 맞춰 가장 적합한 파이프라인을 구축하는 것이 중요해요.

구독자님께서 참고하실 수 있도록 실제 파이프라인의 예시와 단계별 액션을 정리해 두었으니, 아래 버튼을 통해 내용을 확인해 주세요!

건강한 파이프라인을 만들기 위해서는 1) 데이터를 모으고, 2) 데이터에서 인사이트 추출하고, 3) 인사이트를 바탕으로 다음 액션을 시행 및 관리해야 해요. 그리고 이 역할을 수행하는 직무가 바로 RevOps (Revenue Operation)입니다. 건강한 매출을 위해 세일즈 파이프라인 상에서 측정과 관리, 개선하는 일을 담당해요.

팀 리캐치의 RevOps에서는 다양한 지표를 통해 관리하고 개선하기 위해 노력하고 있어요. 그 중에서도 가장 기본으로 챙기고 있는 지표 4가지를 소개해 드릴게요.

리드가 어떤 채널에서 유입되었는지 모른다면 마케팅 예산과 리소스의 효율을 측정할 수 없어요. '리캐치' 폼을 통해 유입된 리드는 유입 경로가 함께 조회되기 때문에 어떤 마케팅 채널로부터 유입되었는지는 물론, 웹사이트의 어떤 페이지, 버튼을 통해 들어왔는지도 확인할 수 있습니다. 팀 리캐치는 리드 수집 폼을 리캐치 폼으로 통일해 자동으로 유입 경로가 CRM에 꽂히도록 하고 있어요.

MQL(마케팅 리드) 단계에 진입한 리드의 경우, 그 CTA(Call to Action)가 무엇이었는지를 추적해요. 최초 유입을 만들었던 마케팅 활동 외에도 MQL로의 전환을 일으킨 동기를 확인하고, 계약 마감된 고객으로부터 반복적으로 나타나는 최초 유입 경로와 MQL CTA의 조합을 찾아내어 우리 비즈니스에 최적화된 고객 여정 지도를 그려나가기 위함이에요.

미팅 to Closing 전환율이란, 세일즈 팀이 미팅한 고객 중 실제 고객으로 전환되는 비율을 의미해요. 세일즈는 세일즈맨 개개인의 역량에 의해 좌우되는 경향이 크기 때문에 AE별 전환율과 리드타임 추적을 통해 '세일즈'라는 영역을 시스템화하여 가시성을 높이기 위해 노력합니다.

LTV는 4가지 지표 중에서도 실제 고객의 제품 사용성을 보여주는 아주 본질적인 지표예요. 만약 이번 달에 이탈한 고객이 평균 LTV보다 낮다면, 그 이유가 무엇인지 CX 팀과 함께 확인하고, 각 이탈 사유별로 액션 아이템을 도출합니다. 제품에 대한 설명이 부족해서 고객이 이탈했다면 CX 차원의 액션 아이템을, 제품 차원의 이슈였다면 프로덕트 팀의 액션 아이템을 끌어낼 수 있어요.

CRM을 도입하고 데이터를 모으는 일은 단순히 새로운 소프트웨어 하나를 사용하는 게 아니라, 건강하게 일하는 팀 문화와 비즈니스를 구축하는 일이에요. B2B 비즈니스를 하고 있다면, 최대한 초기에 최적화된 퍼널과 파이프라인을 구축하고, CRM으로 데이터 축적을 시작하는 것이 중요합니다.

팀 리캐치는 건강한 성장을 꿈꾸는 모든 팀들이 길을 돌아가지 않을 수 있도록 인사이트를 비롯해 리캐치의 서비스로도, 세일즈 고민을 나누는 성장 파트너로도 지원을 도와드리고 있어요.

영업 파이프라인 구축, 웹사이트 인바운드 퍼널 개선 등 세일즈 시스템 확립을 위한 고민을 겪고 계신다면, 리캐치 컨설턴트가 그 고민을 함께 해결해 드리겠습니다. 

그럼, 구독자님의 비즈니스가 건강한 성장을 이룰 수 있도록

더 알찬 인사이트와 서비스로 다시 찾아뵙겠습니다.☺️

감사합니다.

팀 리캐치 드림.